CMOs und produktorientiertes Wachstum: Eine Blaupause für C-Suite-Synergie

Hier möchte ich mich jedoch auf einen bestimmten Trend konzentrieren, den ich im Laufe der Jahre beobachtet habe. CMOs fühlen sich seit langem gezwungen, ihre Marketingbemühungen mit greifbaren geschäftlichen Auswirkungen zu verknüpfen, aber dieses Bedürfnis hat sich aufgrund der immer wichtigeren Rolle von C-Suite-Kollegen wie dem Chief Product Officer (CPO) noch verstärkt. Dies gilt insbesondere für technologieorientierte CMOs, die bei der Einführung einer produktorientierten Wachstumsstrategie eine Vorreiterrolle einnehmen, um diese neuen Herausforderungen effektiv anzugehen.

Was ist produktorientiertes Wachstum?

Produktorientiertes Wachstum bedeutet eine deutliche Neuausrichtung der Prioritäten. Es stellt das Produkt selbst in den Mittelpunkt der Wachstumsstrategie und nutzt es als primäre Triebkraft für die Kundengewinnung, -aktivierung und -bindung. In diesem Modell werden Mittel, die traditionell für Marketingaktivitäten im oberen Trichter eingesetzt wurden, zunehmend zur Unterstützung einer verbesserten Produktentwicklung verwendet. Für CMOs bedeutet dieser Wandel, dass sie sich neue Kompetenzen aneignen und überdenken müssen, wie sie nicht nur den Erstverkauf, sondern den gesamten Kundenlebenszyklus optimal unterstützen können.

Dieser Ansatz sorgt nicht nur für ein nachhaltigeres Wachstum, sondern richtet die Marketingbemühungen auch enger an den allgemeinen Geschäftsergebnissen aus. Und obwohl dies einen bedeutenden Strategiewechsel bedeutet, müssen Sie nicht um Ihre Bedeutung als CMO bangen. Hier erfahren Sie, wie Sie den sich ändernden Erwartungen an CMOs gerecht werden können.

Da sich die Dynamik in der Führungsetage verändert, ist eine engere Zusammenarbeit der Schlüssel.

CMOs müssen sich vom traditionellen "Markendenken" verabschieden und einen datengesteuerten Ansatz verfolgen, der eng mit der Produktentwicklung und der Verbesserung des Kundenerlebnisses abgestimmt ist. Diese erweiterte Rolle stellt sicher, dass Marketingstrategien tief in das Produkt integriert werden, um die Akzeptanz von Anfang an zu verbessern, und bedeutet oft, dass man sich nicht nur auf die Front-End-Akquisitionsmetriken konzentriert, sondern auch auf tiefere, substanziellere Metriken wie den Customer Lifetime Value.

Gleichzeitig sehen sich CMOs auch mit einer Machtverschiebung konfrontiert. In dem Maße, in dem das Produkt selbst zum zentralen Instrument für das Wachstum wird, gewinnt die Rolle des CPO an Bedeutung. In einigen Unternehmen kann diese Verschiebung dazu führen, dass CMOs einige traditionelle Befugnisse verlieren, da CPOs eine führende Rolle bei der Kundengewinnung und -bindung durch Produktinnovationen übernehmen. Eine wirksame Zusammenarbeit setzt voraus, dass Sie die Motive und Denkweisen der Kunden über den gesamten Trichter hinweg verstehen, worauf wir im Folgenden eingehen.

Machen Sie sich eine umfassende Sichtweise auf die Customer Journey zu eigen.

Bei einer produktorientierten Wachstumsstrategie gehen die Aufgaben des modernen CMO über den ersten Verkaufspunkt hinaus. Die erfolgreiche Umsetzung dieser Strategie erfordert einen ganzheitlichen Blick auf den Kundenlebenszyklus, um sicherzustellen, dass die Marketingstrategien nicht nur die anfängliche Produktakzeptanz unterstützen, sondern auch eng auf die laufende Kundenbindung und -erweiterung abgestimmt sind.

Um diese ganzheitliche Sichtweise zu erreichen, müssen ausgefeilte CRM-Technologien eingesetzt werden, mit denen nicht nur neue Kunden erreicht werden können, sondern auch bestehende Kunden in den verschiedenen Phasen ihrer Reise erneut angesprochen werden können. Der effektive Einsatz von CRM-Tools ermöglicht es CMOs, einen kontinuierlichen Dialog mit Kunden zu führen, Marketingbotschaften zu personalisieren und den Zeitpunkt der Kontaktaufnahme zu optimieren. Weitere Informationen zu dieser Strategie finden Sie in unserem Bericht "Generation AI", der sich mit dem Aufbau miteinander verbundener Kontaktpunkte befasst, die auf Kundenbedürfnisse reagieren und das Engagement über den gesamten Trichter hinweg fördern.

Automatisierte Produktempfehlungen können Vertriebsteams unterstützen, indem sie vorhersagen, welche Produkte ein Kunde wahrscheinlich als nächstes kaufen wird, und so die Effektivität von Verkaufsgesprächen und die Chancen auf Upselling erhöhen.

CRM-Daten sind entscheidend für die Verknüpfung von Marketingaktivitäten mit Unternehmenszielen.

Sie stehen also unter dem Druck, Ihren Horizont über den oberen Trichter und den ersten Verkaufspunkt hinaus zu erweitern, und Sie sind sich der Rolle bewusst, die Automatisierungs- und CRM-Tools dabei spielen werden. Aber wie bauen Sie eine robuste Dateninfrastruktur auf, um Ihre CRM-Daten und die darin verborgenen Erkenntnisse optimal zu nutzen?

Alles beginnt mit Ihren Datengrundlagen, insbesondere in Bereichen wie Marketing und Media Data Warehousing. Eine gut strukturierte Data-Warehousing-Strategie erleichtert nicht nur eine bessere Datenanalyse und die Gewinnung von Erkenntnissen, sondern hilft auch dabei, die Silos zwischen Marketing- und Produktteams aufzubrechen.

Als Nächstes sollten Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs), die Auswirkungen signalisieren, verfeinern. Im Kontext des produktgesteuerten Wachstums müssen CMOs über traditionelle Kennzahlen wie die Kosten pro Akquisition (CPA) hinausgehen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf KPIs, die tiefere Einblicke in das Kundenverhalten und die Kundentreue bieten, wie z. B. den Customer Lifetime Value (CLV) und die durchschnittliche Anzahl der Käufe pro Kunde. Diese Kennzahlen vermitteln ein differenzierteres Bild davon, wie effektiv das Produkt und die damit verbundenen Marketingmaßnahmen die Kunden im Laufe der Zeit binden und an sich binden.

Im Sinne der Zusammenarbeit mit Ihrem Vertriebsteam sollten Sie auch darüber nachdenken, wie Sie die Geschäftszyklen beschleunigen und die Mechanismen zur Lead-Bewertung verfeinern können. Auf diese Weise lassen sich die vielversprechendsten Leads schneller und genauer identifizieren, was die Effizienz und Effektivität des Vertriebsprozesses verbessert.

Erfolgreich sein - nicht nur überleben - bei der Weiterentwicklung der Rolle des CMO.

Der Schlüssel zu erfolgreichem produktgesteuertem Wachstum liegt in der Fähigkeit, Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung in eine kohärente Strategie zu integrieren. Wenn Sie die Grundlagen für die Schaffung relevanter Kundenerlebnisse geschaffen haben, sind Sie bereit, eine neue Ausrichtung mit dem CPO und CRO aufzubauen. Ein guter erster Schritt ist hier die Erstellung einer Roadmap, die die Zeitpläne für die Produktfreigabe mit dem allgemeinen Marketingplan abstimmt.

So können Sie Produktinnovationen auf dem Markt kommunizieren und sowohl die Produktakzeptanz als auch die Wirkung Ihres Marketings maximieren. Die Analyse der Vertriebsleistung mit dem Ziel, die Zeit bis zum Geschäftsabschluss zu verkürzen, kann zum Beispiel Aufschluss darüber geben, wie das Marketing den Vertrieb besser unterstützen kann. Dieser Ansatz ähnelt der Lead-Scoring-Methode, geht aber noch weiter, indem er es den Vertriebsteams ermöglicht, sich auf der Grundlage von prädiktiven Analysen und Verhaltensdaten, die vom Marketing zur Verfügung gestellt werden, auf potenzielle Kunden zu konzentrieren, die am ehesten zum Kauf bereit sind.

Bei erfolgreicher Planung stellt eine produktorientierte Wachstumsstrategie sicher, dass das gesamte Unternehmen darauf ausgerichtet ist, seine Produkte als primären Wachstumstreiber zu nutzen. Durch die Förderung einer solchen Zusammenarbeit können CMOs, CPOs und CROs sicherstellen, dass ihre Strategien nicht nur aufeinander abgestimmt sind, sondern sich auch gegenseitig verstärken, was zu nachhaltigem Wachstum und Wettbewerbsvorteilen führt.

Mit Blick auf die Zukunft unterstreicht die sich entwickelnde Rolle der CMOs bei der Förderung des produktbezogenen Wachstums eine klare Botschaft: Anpassungsfähigkeit, Zusammenarbeit und ein tiefes Verständnis von Daten sind von größter Bedeutung. CMOs sind nicht nur Teilnehmer, sondern strategische Architekten bei der Neugestaltung der Marketinglandschaft, um das volle Potenzial produktorientierter Strategien auszuschöpfen. Durch die Förderung solider Partnerschaften mit CPOs und CROs und die Nutzung fortschrittlicher technologischer Tools können CMOs sicherstellen, dass ihre Initiativen nicht nur mit den umfassenderen Unternehmenszielen übereinstimmen, sondern diese auch vorantreiben. Dies soll ein Aufruf an alle Führungskräfte im digitalen Marketing sein, diese Veränderungen mutig und kreativ anzugehen, um nachhaltiges Wachstum zu fördern und dauerhafte Werte für ihr Unternehmen zu schaffen.