Geração de valor para o cliente a longo prazo com o MMM

Compreensão dos dados de coorte.

O uso de dados de nível de coorte de clientes nos permite examinar e prever o valor das compras repetidas ao longo do tempo. Uma análise em nível de coorte normalmente busca responder a uma pergunta do tipo: "Se eu trouxer um novo cliente com essas características, quanto valor ele trará para minha empresa em termos de compras contínuas?" As características típicas que podem ser levadas em conta na análise podem incluir o tipo de bens ou serviços adquiridos, a forma de pagamento, o tipo de dispositivo e a época do ano em que a compra foi feita.

Um exemplo disso pode ser mostrado no gráfico abaixo, onde vemos os novos clientes que entram no Mês 1 (mês da compra inicial) e o valor que ganhamos com a compra repetida desse grupo de clientes ao longo do tempo.

Isso nos permite aplicar um multiplicador médio a qualquer receita futura de novos clientes com base nas características fornecidas, mostrando-nos que, por exemplo, novos clientes conquistados em uma determinada época do ano, ou por meio de uma determinada categoria ou tipo de pagamento, são mais valiosos do que outros. Um desses exemplos é mostrado abaixo, em que, independentemente da categoria, a geração de receita de clientes de crédito é muito mais valiosa do que a de clientes que pagam adiantado. Também podemos ver que, a longo prazo, vale muito mais a pena aumentar a receita de novos clientes por meio da categoria A no primeiro e quarto trimestres, ao passo que, no segundo trimestre, geramos mais valor a longo prazo com a receita de novos clientes por meio da categoria B.

Aproveitamento do MMM para gerar lucro.

Esses insights são interessantes por si só, mas geram ações significativas quando combinados com os custos de mídia, a eficácia e as margens de lucro para otimizar uma distribuição de mídia. Em vez de simplesmente gastar em mídia quando há os tradicionais "períodos de maior movimento" e nos adaptarmos a isso, podemos otimizar nossa distribuição de mídia para aproveitar o valor da vida útil do cliente.

Isso nos permite não apenas executar cenários que buscam gerar lucro, mas também cenários para maximizar o valor do cliente a longo prazo da maneira mais econômica possível.

Para obter mais informações sobre como podemos ajudar na medição da eficácia do marketing ou na modelagem do mix de mercado, visite nossa página Medição ou entre em contato conosco.